Copia di 20 TECNICHE DI VENDITA

Cosa sono le tecniche di vendita?

La vendita è una vera e propria arte. Alcuni ce l’hanno innata nel DNA mentre ad altri serve un po’ più di allenamento.

Ma non preoccuparti, non esiste nulla che una buona dose di volontà e di motivazione non consenta di imparare!

Tutti noi siamo venditori sotto sotto, se ci pensi. Durante la nostra giornata cerchiamo di vendere un sacco di cose. Vendiamo idee, ma anche oggetti.

E come lo facciamo? Usando dei piccoli trucchetti.

Magari sai che la persona che abbiamo davanti ama il cioccolato e, in forza di questa conoscenza, la convinci a cucinare la torta che tanto desideri.

Lo stesso meccanismo vale per la vendita in azienda.

Le tecniche di vendita non sono delle formule magiche, ma delle strategie che si sono consolidate a partire dal comportamento stesso dei clienti.

Per essere un venditore di successo devi riuscire a capire il cliente e sfruttare tutte le informazioni che raccogli su di lui per convincerlo ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

La scienza ha fornito una base al mondo delle vendite attraverso studi effettuati per comprendere a fondo il cervello e il comportamento dei consumatori. Tutto questo per aiutare i venditori a migliorare le loro prestazioni.

20 tecniche di vendita che funzionano davvero

Qualunque sia il tuo obiettivo di carriera, conoscere le tecniche di vendita ti consente di diventare più abile nelle conversazioni, comprendere meglio le persone che hai di fronte e costruire delle relazioni solide.

Ti posso assicurare, per esperienza, che cambieranno il modo in cui vedi gli affari e te stesso.

A questo proposito, ho raccolto quello che so e che metto in pratica in prima persona all’interno del videocorso Fondamenti della Vendita. Le tue conoscenze e competenze fanno parte di quell’insieme di cose che nessuno ti può portare via e che potrai sempre utilizzare per uscire da periodi di crisi. Se vuoi una risposta immediata su come far crescere il tuo business, clicca il pulsante rosso qui sotto.

1. Comprendi il tuo mercato

La prima regola d’oro della vendita è capire il mercato in cui stai lavorando. In poche parole: sai a chi stai vendendo?

Conosci gli obiettivi dei tuoi potenziali clienti? Le sfide? I loro desideri più nascosti?

Quando inizi una trattativa devi sapere esattamente chi hai di fronte e questo significa conoscere le sue paure ma anche il modo in cui vuole migliorare la sua vita attraverso il prodotto o servizio che vendi.

Inoltre, dopo aver acquisito tutte queste informazioni, devi anche sapere chi sono i tuoi competitor, ossia le altre persone che come te potrebbero farsi avanti per fornire al cliente la soluzione che sta cercando. Dei concorrenti devi conoscere sia i punti di forza che i punti di debolezza, per poterli sfruttare a tuo vantaggio.

Se vuoi diventare un bravo venditore, devi conoscere ogni centimetro del terreno di gioco.

2. Identifica i tuoi potenziali clienti

Per diventare il venditore di cui la tua azienda non può fare a meno, devi allenare un sesto senso per i clienti.

Cosa significa? Riuscire ad identificare i consumatori giusti rispetto a coloro che sai già che non diventeranno mai clienti.

Già dal primo contatto dovresti renderti conto della persona che hai di fronte scoprendo quali sono le sue reali necessità e quali potrebbero essere i suoi dubbi. Più lo conosci e più sarai capace di gestire le obiezioni del tuo cliente e chiudere la vendita.

Se ti concentri sulle persone che potenzialmente possono diventare dei clienti del brand, noterai che il tuo tasso di vendite schizzerà alle stelle mentre, se ti ostini a contrattare con un caso perso in partenza, potrai fare tutte le piroette linguistiche che vorrai ma non riuscirai a spuntarla.

Per non sprecare tempo ed energie, mira bene e sbaglia poco!

3. Costruisci la fiducia attraverso l’educazione

Ricordi quando ti ho detto che devi costruire un rapporto con i clienti, o potenziali, che sia basato sulla fiducia?

Questo può sembrarti molto complesso mentre tu ti trovi da una parte e il cliente dall’altra. Per questo è importante iniziare ad educarlo prima che si metta in contatto con te.

Cosa significa questo? Scrivere degli articoli che parlano del prodotto o servizio, proporre dei video o delle esperienze interattive, organizzare eventi. Tutto ciò che sia utile per istruire il consumatore sull’azienda e su ciò che vende.

Questo passaggio è molto importante affinché il venditore non venga sempre percepito come colui che vuole per forza vendere qualcosa. Sotto sotto è quello che accade, ma non sempre il venditore è una persona viscida che tratta gli altri esseri umani come numeri.

Cerca di interessare i consumatori per portarli dolcemente verso l’acquisto, così sarà indolore per tutti.

4. Offri soluzioni

Il consumatore arriva fino a te perché ha un problema da risolvere o un’esigenza da sanare. Come ti comporti? Chiaramente gli offri una soluzione.

Ma qui si aprono due strade e devi essere sicuro di imboccare la via giusta.

Puoi vendere alla persona che hai davanti un prodotto o servizio qualsiasi, basta concludere l’accordo, oppure puoi proporgli qualcosa che gli procuri un effettivo valore.

Secondo te quale delle due opzioni rientra tra le tecniche di vendita efficaci? Ovviamente la seconda.

I consumatori sono intelligenti e si accorgono se stai cercando di aggirarli pur di portare a casa una vittoria.

Prova invece ad offrire una soluzione che gli dia un effettivo valore e, se pensi che i tuoi prodotti o servizi non siano la risposta, sii sincero. Questo alla lunga ti ripagherà perché il consumatore si sentirà trattato con rispetto.

5. Introduci esigenze non prese in considerazione

Troppo spesso un venditore si concentra solo sulle esigenze che il cliente gli manifesta spontaneamente.

Conoscere a fondo la persona con la quale stai intrattenendo una trattativa significa far emergere delle esigenze a cui nemmeno lei aveva pensato.

Ricordi quando abbiamo parlato della costruzione della buyer persona e del fatto che devi essere tu il primo a conoscere le sue esigenze per fare leva durante la vendita?

Ecco, sfrutta tutte le informazioni che hai a disposizione per offrire nuovi punti di vista alla persona che hai di fronte. Questo ti permette di alzare le probabilità di vendita e di differenziarti dall’offerta standard che viene fatta dai tuoi competitor.

6. Trova il tuo valore Wedge

Tu vuoi fare ai tuoi clienti una proposta che gli dia un valore e che, allo stesso tempo ti permetta di differenziarti dalla concorrenza, giusto?

Il segreto risiede nel riuscire ad individuare il tuo valore Wedge.

Questo dato ricalca il punto di intersezione tra quello di cui hanno bisogno i tuoi clienti e ciò che puoi fare tu per loro. Questo significa lasciar perdere l’area di parità di valore dove tu e i tuoi competitor concorrete insieme per soddisfare la clientela.

Cerca ciò che ti differenzia, una prerogativa solo tua in grado di dare valore al cliente e che sia anche difendibile di fronte alle altre aziende.

7. Contatta i lead entro breve tempo

Hai un lead per le mani? Qual è il giusto tempo che deve passare prima di contattarli?

Questo ha a che fare con il concetto di lead caldo e lead freddo. Nella vendita il lead va lavorato finché è ancora caldo, quindi fortemente interessato all’acquisto perché il contatto con la tua azienda è avvenuto in un breve arco temporale.

Tanti venditori ritengono pesante richiamare i lead e per questo aspettano di farlo a fine giornata o quando sono sicuri di avere un po’ di tempo a disposizione.

Ebbene, una ricerca condotta da Lead Response Management ha rilevato che se contatti un lead entro 5 minuti hai 100 probabilità in più di successo.

Solo 5 minuti?! Ebbene sì, trascorsi questi le tue possibilità calano vertiginosamente.

8. Fai focus sul cliente

Anche nella vendita, nulla batte il potere suggestivo delle storie. Rendi il tuo cliente l’eroe di una storia.

Ricalca il viaggio dell’eroe che parte da un mondo ordinario per entrare in un mondo straordinario dove deve superare delle prove, grazie all’aiuto di un mentore, per riuscire a sconfiggere ciò che lo spaventa e tornare vittorioso a casa.

In questo caso, tu diventi il mentore del cliente che deve trovare la via per risolvere un problema e fare ritorno a casa con la soluzione.

Non sottovalutare assolutamente il potere di una buona storia.

D’altronde, chi non vorrebbe sentirsi l’eroe della questione?

La soluzione ai suoi problemi può dargliela la tua azienda con i prodotti o servizi che vende. Fai in modo che se ne convinca anche lui.

9. Sorridi e sii positivo

Hai avuto una brutta giornata? La ragazza ti ha lasciato, il cane non sta bene oppure la coda in autostrada ti ha fatto arrivare tardi al lavoro?

Capita. Capita a tutti noi, ogni giorno.

Ma quella è la tua vita privata e lascia che ti dia un consiglio. Fai di tutto perché non influisca sulle performance del tuo lavoro e mantieni un atteggiamento positivo.

Lasciar percepire la negatività ad un cliente ti pone automaticamente in una posizione di svantaggio, esattamente come commentare negativamente il tempo o qualsiasi altro evento di quel giorno.

Anche il cliente avrà avuto delle seccature e sicuramente non ne vuole altre. Mentre è con te deve sentirsi al sicuro e in un ambiente positivo.

Quindi sorridi e, almeno per il tempo di un colloquio, cerca di essere la versione più positiva di te stesso. Così, perlomeno, potrai portare a casa una vendita e la tua giornata sarà svoltata.

10. Ascolta il tuo cliente

Una frase di Mark Roberge calza a pennello per spiegare la prossima tecnica di vendita. Lui sostiene che: “Sai di gestire un moderno team di vendita quando le tue vendite assomigliano di più ad una relazione tra medico e paziente e meno ad una relazione tra venditore e potenziale cliente”.

È vero, no?

Chiaramente tu ti trovi da una parte della scrivania per portare a termine un compito perché sai di dover vendere X pezzi ad andare alla fine del mese. Ma come dicevamo qualche minuto fa, i clienti sono prima di tutto delle persone e la vendita si basa su una relazione umana.

Dimentica per un secondo quelle X vendite di cui hai bisogno per scalare la classifica aziendale dei venditori.

Durante il colloquio devi concentrarti esclusivamente su ciò che ti dice la persona che hai di fronte e a trovare la migliore soluzione per mandarlo a casa felice. Esattamente come un medico ascolta il proprio paziente per capire quali sintomi ha e come dargli sollievo.

11. Ricorda il potere del linguaggio del corpo

Adesso ti faccio una domanda difficile. Tu sai da quali parti è composto il linguaggio del corpo?

Forse sì, ma conosci anche le percentuali? Allora continua nella lettura.

La comunicazione di un essere umano è composta da 3 parti fondamentali:

• Il 7% è composto da comunicazione verbale, quindi dalle parole;
• Per il 38% è composta da comunicazione paraverbale, ossia la modulazione della voce, l’intensità, la velocità, le pause, ecc;
• Per il 55% è caratterizzata da linguaggio del corpo.

Addirittura il 55%? Esatto, per questo il linguaggio del corpo è così importante all’interno delle conversazioni che sostieni nella vita di tutti i giorni ma anche nel mondo degli affari.

Per linguaggio del corpo intendiamo la postura che hai, la posizione delle braccia, il modo in cui gesticoli, ecc. Tutti questi elementi lanciano dei segnali e sono molto più persuasivi delle parole con cui li accompagni.

Pensaci. Potresti dire ad una persona che in quel momento sei arrabbiatissimo ma farlo mentre sei placidamente seduto sul divano con gambe e braccia aperte e rilassate. Il tuo interlocutore ti crederebbe? Assolutamente no.

Il linguaggio del corpo va di pari passo con le nostre emozioni e ciò che vogliamo comunicare, ma un buon venditore può imparare a controllare questo suo modo di “parlare” per risultare ancora più convincente.

12. Sii un “Driver”

Sei una persona competitiva e ambiziosa? Allora forse sei un “Driver” senza saperlo.

La scienza ha classificato con questa etichetta persone estremamente positive e competitive, appassionate in ciò che fanno.

Prova a metterti nei panni del cliente. Vorresti farti servire da un venditore che pensa solo ad arrivare alle 18 per andare in palestra oppure da uno entusiasta di ciò che fa a tal punto da passare ore ad illustrarti tutti i prodotti o servizi che vende?

Un’azienda che vuole creare un reparto vendita in grado di trainarla verso il successo deve assicurarsi di avere al suo attivo una grande quantità di “Driver”.

Se non lo sei già, ti consiglio di lavorare su questo aspetto.

13. Non parlare male della concorrenza

Scagli una pietra chi pensa che un proprio competitor sia meglio di lui. Nessuno.

Tutti pensiamo che i nostri concorrenti abbiano delle carenze nella comunicazione, nella pubblicità o nello stesso prodotto o servizio venduto.

Tuttavia, per essere un bravo venditore devi tenere a bada il tuo impulso che ti porta a giudicare la concorrenza.

Come mai? Semplicemente perché non faresti una bella figura di fronte al cliente.

La conseguenza sarebbe un transfert del cliente che, nonostante comprenda il fatto che tu stia parlando di un tuo competitor, si andrebbe a focalizzare sui discorsi negativi che stai facendo.

Non solo, senza volere attribuirebbe quegli aspetti negativi alla tua azienda e non al competitor a cui ti stai riferendo.

14. Mostrati consapevole ed esperto

Esistono tanti approcci diversi alla vendita. Ci sono i narratori che cercano di concludere la trattativa puntando sulla suggestione creata dalle storie. Poi ci sono i consulenti, che si focalizzano sull’ascolto attivo del cliente.

Ma tra le tipologie ci sono anche gli esperti.

Secondo studi scientifici, si è riscontrato che gli esperti sono coloro che riescono a concludere il maggior numero di vendite. Come mai?

Perché i narratori si basano solo sulla suggestione, i consulenti sull’ascolto, ma sono gli esperti a conoscere in modo approfondito tutti i dati di cui hanno bisogno per offrire un quadro completo ed esaustivo al cliente.

Benché siano tutti approcci di vendita validi e in grado di dare risultati, mostrarti come un esperto ti rende molto più credibile agli occhi del tuo interlocutore.

15. Sii Ambivert

Mirko, ma quanti termini strani che stai nominando!

Hai ragione, ma lascia che ti spieghi come queste tecniche di vendita siano fondamentali per la crescita del business all’interno del quale lavori.

Cosa significa Ambivert?

Quando eri piccolo i tuoi genitori o i tuoi insegnanti ti avranno sicuramente classificato con una di queste due etichette: introverso o estroverso.

Le etichette non hanno mai aiutato la sana crescita di nessuno, per questo tu dovresti essere Ambivert.

Ambivert è colui che ha sia qualità introverse che estroverse e si destreggia tra le due con abilità.

Un esempio? Una persona che si trova a proprio agio insieme ad un gruppo di amici ma che riesce a stare bene anche con se stesso quando è da solo.

È stata Psychological Science a stabilire con una ricerca che le persone Ambivert hanno generato il 32% in più delle vendite rispetto alla tipologia che genitori e insegnanti amano di più, ossia gli estroversi.

Tu ti riconosci in questa descrizione? Allora sei già a metà dell’opera!

16. Offri comodità e flessibilità

Se vendi prodotti probabilmente sei un po’ più vincolato dall’oggetto fisico ma, soprattutto se vendi servizi, cerca di essere flessibile.

Il tuo cliente ti espone le sue esigenze ma non esiste in azienda una soluzione che ricalchi perfettamente la risposta che sta cercando? Non essere fiscale, sonda tutti i prodotti e servizi che hai a disposizione e cerca di creare la soluzione migliore per mandare a casa il tuo cliente più felice.

Se pensi di essere troppo audace, al momento di una riunione con il team di vendite proponi di avere un approccio più flessibile e contemplare anche soluzioni personalizzate per la clientela.

17. Effettua il ricalco

Ok te lo prometto, è l’ultimo termine sconosciuto che vedrai apparire tra queste tecniche di vendita!

In realtà, il significato è più semplice di quello che potresti pensare. Effettuare il ricalco significa entrare in empatia con il cliente a tal punto da riuscire a comprendere fino in fondo la sua visione del mondo e i suoi ideali.

L’empatia è la qualità più potente che ci permette di connetterci veramente e nel profondo con le altre persone, sia nella vita di tutti i giorni sia durante la vendita.

Quindi, come sempre all’interno delle tecniche di vendita che ti sto elencando, metti davanti il rapporto umano al mero interesse pecuniario. Fidati, la ricompensa sarà molto più dolce.

18. Credi in te stesso

A volte ti capita di dubitare delle tue abilità? Magari perché in una giornata ti sono andate male diverse vendite? Non preoccuparti, capita a tutti.

L’importante è non lasciare che un brutto episodio o una giornata storta minimo la fiducia che hai in te stesso e nelle tue capacità.

Anche perché se tu sei il primo a convincerti nel profondo di non essere all’altezza, come puoi pretendere che i clienti credano in te?

Quindi petto in fuori, pancia in dentro e convinciti che sei assolutamente in grado di raggiungere i risultati che l’azienda si aspetta da te.

Chiamala sicurezza o suggestione, ma questa convinzione ti permette di lavorare molto meglio e di raggiungere più traguardi.

19. Utilizza il nome del tuo cliente

A tutti piace sentirsi chiamare per nome.

Il nome è la qualità che ci caratterizza nel modo più viscerale. Pensa se qualcuno ti chiamasse con un nome diverso dal tuo, non riusciresti ad identificarti con quella persona anche se sei sempre tu.

Una delle regole per instaurare un contatto profondo con la persona con cui stiamo parlando è quella di chiamarla per nome.  È intimo, è un legame. Fa sentire l’altra persona totalmente coinvolta nel discorso.

Quando ti rivolgi ad un cliente è molto importante che utilizzi il “tu” chiamandolo per nome, non usare il “noi”.

Utilizzando il tu la persona si sente al centro della decisione, non fa parte di un gruppo. La responsabilità della scelta è solo sua e questo ti permette di ottenere un tasso di reazione più alto.

20. Sii pronto ad imprevisti ed obiezioni

Sai cosa non puoi mai permetterti? Di far guadagnare punti all’acquirente.

Tu devi concludere la vendita e, pur con tutto il tatto che abbiamo visto essere necessario, sei tu che devi condurre il gioco.

Abbiamo parlato delle obiezioni che può sollevare un cliente all’inizio della nostra chiacchierata, perché questo è uno degli aspetti fondamentali da profilare nel momento in cui crei le tue buyer personas.

Devi avere sempre con te una lista mentale di tutte le obiezioni che un consumatore potrebbe avanzare relativamente ai prodotti o servizi che vendi.

Conoscere in anticipo questi aspetti ti consente di essere preparato nel momento in cui ti vengono sollevati.

Pensa alla figura che faresti se, alla domanda del cliente, tu rimanessi a bocca aperta arrampicandoti sugli specchi per salvare la faccia. Tremendo e da evitare assolutamente.

L’aspetto positivo è che, con un minimo di preparazione, tutto questo può essere elegantemente evitato per farti portare a casa la vittoria.

Bonus: 5 tecniche di vendita che NON funzionano

Ti sono piaciute le tecniche di vendita efficaci che abbiamo visto finora? Bene, ora è il momento di scoprire quali sono le strategie che, invece, non funzionano.

Rappresentano il retaggio di un vecchio stile di vendita che oggi, con la concorrenza e i comportamenti dei consumatori che mutano costantemente, non ci possiamo più permettere di usare.

Ecco ciò che non devi fare quando vuoi vendere un prodotto o servizio.

1. Fare focus sulla tua offerta

Puntare sui vantaggi della tua offerta sembra un ottimo modo di convincere qualcuno a comprare qualcosa, no?

No. Se inizi la trattativa con il cliente sfoderando subito i benefici che il tuo prodotto o servizio è in grado di garantirgli gli stai semplicemente raccontando una filastrocca.

A far propendere verso l’acquisto non sono i 10 vantaggi che riesci a ripetere a memoria. Devi scavare più a fondo. Il cliente vuole sapere come cambierà il suo mondo dopo aver acquistato ciò che stai cercando di vendergli.

Quindi, prima di passare alla parte dove elenchi i vantaggi, concentrati sul costruire le fondamenta del viaggio dell’eroe.

Come cambierà la vita del tuo cliente? Faglielo sapere.

2. Dimenticare di fare attenzione alle parole

Ricordi le percentuali delle fette di linguaggio che compongono la comunicazione globale? Al linguaggio verbale abbiamo aggiudicato solo un modesto 7%.

Tuttavia, per quanto trascurabile ti possa apparire, anche le parole hanno il loro peso e quel 7% fa la differenza tra una conversazione mediocre ed una comunicazione perfetta.

Scegli parole positive, che mettano in una buona disposizione d’animo il tuo cliente, sii gentile ma anche deciso nel condurre il discorso.

Per raggiungere gli obiettivi professionali che ti sei prefissato è necessario un gioco di squadra e questo è il momento migliore per mettere in campo tutte le tue abilità.

3. Concentrarsi solo sulla Buyer Persona

Creare dei modelli di acquirenti ideali ti può salvare in determinate situazioni, ossia quando devi riconoscere la tipologia di persona che hai davanti o quando devi avere ben chiare le obiezioni che potrebbe sollevare durante la conversazione.

Ma sulla Terra siamo 7,8 miliardi di persone e siamo tutte diverse in base al contesto nel quale siamo nate e cresciute.

Quindi, invece di focalizzarti solo ed esclusivamente sul messaggio da veicolare alla tua buyer persona, durante la vendita concentrati su come convincere i tuoi clienti che il mondo nel quale vivono può essere migliorato dal prodotto o servizio che vendi.

4. Non avere un metodo condiviso

Qual è lo sbaglio più grande che può fare un’azienda? Soprattutto ora che la vendita avviene per la maggior parte online.

Avere il team di marketing che lavora in modo separato e diverso rispetto al team di vendita.

Questo è un grande sbaglio. I lavori svolti dal marketing e dalla vendita devono intrecciarsi perché non può esistere l’uno senza l’altro.

Il marketing ha bisogno delle informazioni acquisite dal team vendite e quest’ultimo può veicolare il messaggio aziendale solo grazie al marketing.

Non avere una visione unitaria e condivisa della propria strategia di business rischia di far perdere tante energie e tanto denaro all’azienda.

5. Lasciar perdere le tecniche di vendita

Perdonami, questa non potevo non inserirla!

A volte puoi essere portato a pensare che troppe regole possano minare la tua spontaneità durante le trattative di vendita.

Vero, ma pensa a cosa succederebbe se tu incappassi in uno dei madornali errori che abbiamo visto? Il danno sarebbe di gran lunga superiore.

Non devi diventare un robot della vendita, ma devi conoscere quali sono i piccoli trucchi e quelle strategie nascoste che ti consentono di portare a casa punti per l’azienda senza troppa fatica.

Conoscere le tecniche di vendita ti consente di tirarle fuori nel momento opportuno e l’ipotesi peggiore è che tu non le debba usare.

Ma fidati, prima o poi l’opportunità si presenterà e lo farà prima di quanto credi.

Tutti i bravi maghi hanno un coniglio nel cilindro, e ogni buon venditore deve avere qualche tecnica nella manica.

Conclusione

La vendita è un argomento talmente vasto e così avvincente che se ne potrebbe parlare per anni. Proprio per questo motivo, sul mio blog troverai tantissimi altri articoli, video e podcast che affrontano le principali sfide di questo mondo.

Ma lascia che ti dica ancora una cosa prima di salutarci.

Possono esistere persone che possiedono dalla nascita alcune delle caratteristiche che rendono in gamba un venditore. Tuttavia, con una buona dose di studio, passione e motivazione anche tu puoi raggiungere grandi risultati e far crescere il tuo business.

Ma ad una condizione, devi conoscere come entrare in relazione con i tuoi clienti e applicare nel modo giusto queste tecniche di vendita.